原标题:这家神一般的超市终于来中国了

在美国有一家超市,40多年来,一直将顾客的体验感做到极致,在传统零售被电商不断蚕食市场的情况下,实现逆势增长,大获成功。它就是Costco。

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这是一家神一样的超市:

公司每天思考的不是多赚钱,而是尽可能少赚钱!

收到最多的投诉是排队太久,老板要经常出来道歉!

退货从不问原因,吃过、穿过、用过的东西一个字,退!退!退!

这家叫做Costco的超市终于要杀到中国了!

Costco官方确认:中国大陆第一家店即将在上海落地,并且其天猫旗舰店将会先一步开业。

消息一经曝出,沃尔玛坐不住了,家乐福坐不住了,大润发、华润万家通通坐不住了!这不是来了一头狼,而是来了一条贪食蛇!

雷军曾在演讲中称,有三家企业对他创建小米影响深远,一家是同仁堂,一家是海底捞,而第三家则是Costco。

他表示:Costco给他的震撼无法用语言表达,国内9000元的东西在Costco只卖900元,直接促使他一回国就去研究了Costco的商业模式。

Costco到底有什么独特的经营模式,又能给生意人带来哪些启示呢?

  • ➊ –

定位精准:

服务中产阶级群体

Costco只做一群人的生意。Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户,为他们提供全品类的商品。

中产阶级需要什么,如何为这个群体提供更优质的服务,更物美价廉的商品,就成了Costco的聚焦点。

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时间成本较高,希望一站式购齐,追求高品质,追求性价比,是Costco目标客户的特点。

典型的美国中产阶级家庭,可以在Costco完成所有家庭生活的相关采购。从食品到家电,从衣物到汽油,从电脑到汽车,现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。

Costco向拥有相似偏好的同类人群,提供购买重合度最高的品质区间和价格区间的全品类商品和服务。

  • ❷ –

商品超低价:

毛利率不超14%,主动降价

在全球的Costco里,都藏着一个神秘数字“14”,意思是所有商品的毛利不得超过14%,否则需要高层特批。

面对外部供应商,如果在别的地方比Costco的价格还低,则该供应商的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

当所有老板都在追求毛利不断增长,只有Costco整天在想,如何可以少赚一点,今年毛利10%,明年能不能9.5%,后年能不能进一步降低到9%?比如一件T恤10块钱进货,它只卖11块。

Costco采用一系列的措施致力于为顾客提供最低价的商品。

Costco是仓储式超市,店内布置很简单,直接把仓库当卖场。卖场里面的商品陈列也很简单粗暴,货柜非常高。

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不仅没有豪华的装修,Costco还减掉了大量销售人员,并且从不在媒体上做广告,甚至没有专门的媒体公关团队。在Costco的商业价值观里,这些都是可削减的开销。

《彭博商业周刊》一篇报道称,沃尔玛员工每小时平均工资为12.67美元,但是Costco的平均工资为20.89美元。目前,在Costco工作一年以上的员工中,离职率只有5%,Walmart整体员工流失率为44%。

CEO
Sinegal认为,从长期来看,降低人员流动率并充分发挥员工的生产力,更有利于降低运营成本。

所有措施节约下来的成本,都以低价的形式反馈给了会员,如CFO
Richard A.Galanti所说,
“我们的经验法则是,将省下来成本的80%-90%返还给消费者。”

美高梅注册,这些措施严格地执行下来,造就了Costco高质量商品的低价。

  • ❸ –

超低SKU:

只提供最佳的两三种“爆款”

真正的服务,不是把全部可能的选择堆在你面前,而是帮你节省选择成本,直接把最好的放在你面前。

一般的超市,对每一个品类会向消费者提供非常多的选择,包括不同的品牌、不同的价位等。Costco却不是这样,而是考虑“如何能让顾客买到性价比最高的商品”。

因此,Costco采用了超低SKU策略,所有上架商品都是经过精挑细选,只为目标顾客提供最佳的两三种“爆款”。

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根据2017财年报告,Costco单店SKU在3800个左右,每个小的细分商品品类只有1-2种选择,均是同类商品的优质品牌。

有调查说在Costco商品中,卖得最好的是卫生纸。Costco比大多数同行更关心卫生纸,它雇佣技术人员测试卫生纸的厚度、强度和柔软度,将经理派往纸厂,在生产过程中检查每一个可能会影响到纸质的因素。

在Costco,顾客不需要比价,不用挑选,不用犹豫,只需要知道自己买什么,到货架上直接拿走就行了。

这一方面降低了用户选择成本,也提升了用户体验;另一方面,消费者的集中购买,也会使得单SKU的进货量大大提高,从而获得跟供应商巨大的议价能力。

  • ❹ –

好到“变态”的服务:

就是让你占便宜

一直以来,Costco都提供大量体验式消费,目的就是让顾客占便宜,提升消费体验。

超市内常常会有新品试吃的活动,Costco也一样,不过,和其他超市把试吃产品分成小份不同,Costco试吃的分量够大,不怕客人吃,因此试吃处经常要排很长的队。

在Costco试吃样品,这里拿一点,那里拿一点,基本上一顿饭解决了。顾客在试吃样品的同时,还可以去美食区领取免费的酸黄瓜或者洋葱。

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热狗+汽水的组合作为Costco的招牌之一,已经30多年没提高过价格了,即使物价一直上涨,却一直保持1.5美元。这个套餐,每年能卖出一亿套。

在退换货方面,除电子产品外(电子产品90天免费退换),Costco任何商品均无条件退换,吃了一半的水果、拆过包装的零食、穿破的衣服均可以退。

有网友举了个例子,在澳洲Costco买到饼干打开包装后觉得太甜了,和预期不一样,就可以作为退货理由,对方不会多问什么。

还比如,顾客办了会员卡,用了半年后没怎么买东西,觉得不划算,也可以全额退订这张卡。但事实上,Costco会员退卡率很低。

对于Costco来说,退货多并不糟糕,相反,它认为退货有利于供应商产品质量的提高。

东西卖这么便宜,它怎么赚钱?

Costco东西卖这么便宜,还提供这么多远超预期的服务,它怎么赚钱?

事实上,做那么多服务,Costco的目的只有一个——引流,把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。

享受它的极致服务,首先要成为会员,而成为会员,就得交一笔入会费。Costco的会费分两档:60美元/年和120美元/年。

千万不要小看这个几十到百来美元的会费,它全球可是有8000多万会员啊!并且还是一年一付!

在过去的一个季度中,Costco的营业额为282亿美元,全公司净利润为9.68亿美元,其中会员费收入就达6.44亿,贡献了67%。

因为Costco的变态服务,它会员续签率奇高——惊人的90%!也就是说平均10个会员中,第二年还有9个会续签!

建立会员制,其实就是和顾客建立一种契约关系,我帮你找到性价比最高的商品,不收溢价费,只需要支付服务费就行。Costco工作人员说过一句话:“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务,扩大会员数量。”返回搜狐,查看更多

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