原标题:开氪精选 | A轮就拿到了1.68亿,这张小程序名片做对了哪4件事?

你好,欢迎你来到开氪专栏,这里是《小程序流量红利12讲》。

小程序市场容量预估约是一万亿,累计用户达到了 6 亿。

但问题是,窗口期从来就是那么短。

  • 现在入场还来得及吗?
  • 弯道超车的机会还剩下多少?
  • 如何发力撬动小程序社交流量?
  • 如何利用裂变获客并实现流量变现?

作为你的商业前哨,36氪开氪团队精心策划了一场“小程序线上峰会”,为保你解渴,我们邀请来:

7位业内权威大咖=36氪资深分析师+顶级VC机构投资人+4位明星小程序CEO+裂变大神强强联手,为你同步“微信互联网”时代的高层视野,助你突出重围。

下面这一讲实战干货,来自加推科技联合创始人&COO刘翌。

2018年5月,成立了才9个月的加推科技,A论融资就拿到了1.68亿人民币,成为国内估值最高的小程序创业团队之一。基于AI技术,用一张名片提升企业销售效率的加推小程序是To
B类小程序。

用小程序+SCRM打通了前期获客、中期跟进,后期交易等全流程,加推科技做了一套服务于销售人员的工具。目前已与超过5000家企业建立合作。

迅速崛起的加推,背后的商业逻辑和思维方式是什么?凭什么这个团队能获得资本如此的青睐?

曾担任微信海外运营总监的刘翌,能将微信生态的大盘子看得一清二楚;此前,他还在全球最大的To
B公司Oracle担任核心管理岗位,在企业服务领域也有深入的认知。

围绕“微信生态下,赋能B端的小程序将成为最大赢家”这个主题,刘翌向36氪开氪毫无保留地展现了他的思考。

Enjoy!

一、为什么中国至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽?

我曾任腾讯国际业务海外运营总监、微信国际版产品运营总监,这些经历让我感受到,一种商业模式,在中国以外的国家成功了,特别是在美国成功了,在中国也能成功。但是如果直接照搬的话,它还是没有办法落地。为什么?

首先,美国的商业体系已经发展了200多年,企业生命周期非常长,企业的发展也到了一个非常高级的阶段。

所以,如果你想在中国拓展一个商业模式,可以先看看美国有没有参照物。如果没有,只能说明这个商业模式本来就没有需求。但是,如果你找到了相应的参照物,简单照搬也不行。

本质原因在于美国和中国在国情和商业环境上都存在很大的差异。

美国的商业已经发展了几百年,而中国改革开放才30多年,无论是文化基因,还是市场发展阶段都相差甚远。中国企业的信息化基础建设也远远落后于美国。什么原因呢?

改革开放刚刚开始的时候,企业几乎不需要任何软件支持就能赚到钱。在这个时期,中国企业的发展状态几乎是粗放式的。尤其是一些由国家主导的制造业,在市场竞争不充分,国家买单,不需要通过提升产品品质和生产效率来增大市场份额的情况下,企业几乎没有动力将资源投资到建立信息化基础设施的建立中去。

当然,在早期,也有一些巨头意识到自己管理能力的天花板,为了寻求突破,不惜花巨资引进美国先进的企业服务软件。但是有能力砸巨资引进先进企业服务软件的企业,主要也以国企和央企为主,仅能影响极少数的大型企业。而国内95%以上的企业是中小企业。就算有一部分思想先进的企业使用了欧美系统,也会发现由于所处商业环境和文化不同,西方先进的工具在中国极难落地,水土不服。

这也是为什么,国内有很多CRM厂商,但至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽。

所以,欧美先进的商业模式可以参考,但照搬的结果就是无法切合国内的实际需求,唯一的解决办法就是去开发一套具有中国企业特色的产品。

那对于加推科技来说,创立之初的目标就是要做一个符合中国特色、有真实需求的CRM系统,这也加推科技能够成功的第一个逻辑。

二、在中国,哪种企业管理模式更有效?

前面提到了,想在中国拓展一个商业模式,先看看美国有没有参照物。

加推科技在美国找到做CRM的参照物就是Salesforce,它是美国最大的公司之一,市值已经突破了1000亿美金。照逻辑,在中国也一定会出现一个Salesforce。

但实际情况是,很多人都喊着要做中国的Salesforce,却并没有那么成功。本质原因就是仅仅做了简单copy,没有思考中国企业到底需不需要Salesforce。并且,当客户不懂的时候,企业通常不会认为是自己的问题,它们往往会认为这是客户的问题,所以很难通过挖掘问题,洞悉本地用户的真实需求,最终实现本土化、规模化。

所以,逻辑上,Salesforce在中国当然是有机会的,只是这个Salesforce一定要符合中国特色,这是我们当时的判断。

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怎样才能将加推科技做成一个符合中国特色的Salesforce?

本质是要找到客户真实的需求。这里面实际上有3层逻辑:

  • 首先,要摸透企业到底有哪些痛点亟待解决?
  • 其次,用什么样的商业模式解决?
  • 最后,如何借助中国本土化平台帮助加推科技落地这个商业方案?

1、企业到底有哪些痛点亟待解决

加推科技建立的CRM系统的初心是赋予销售员销售力量,那么整个系统最核心的产品分为两个部分,一个是为每一位销售人员量身打造的“名片”,另个一BOSS雷达系统。

这背后主要有两层商业逻辑,也是企业和员工的两大痛点:

  • 第一层,对个体而言,每一个人都是一个IP,每个人都需要一张名片去展示自己辉煌的成绩。但可能遇到的问题是什么?我们没办法去发朋友圈,因为别人可能会说你又在炫耀了。那么加推名片的作用,就是让你名正言顺地把自己装扮成一个职场中的自己。
  • 第二层,企业有什么动力去付款帮助员工去装扮自己?利益,公司最大动力就是要赚钱。那么加推名片和BOSS雷达系统合起来,就能帮企业高效赚钱。

加推科技正好找到了这个空间,让名片为企业和企业中每个员工赋能。

这个就是加推科技的底层的商业逻辑,相当于为企业提供了一个帮助企业销售人员和管理层提升产能、增加盈利能力的管理工具。

2、什么才是更加高效的商业管理模式?

这个工具都应该有什么样的管理能力呢?

前几年,在管理学上面出了一本非常有影响力的书,叫《赋能》。它谈了一种非常有意思的管理模式,“赋能性”的管理的模式:第一,要有非常清晰、一致的目标;第二,必须保持高频的信息互通,有目标以后,信息流在网络间的传达必须非常透彻、一致;第三,充分互信。这就是赋能型组织的特点,激活每个个体的能量。

在做落地调研的时候,我们发现,“赋能”这种商业模式在中国是有很多的成功先例的。

比如,“创业型公司”在某种程度上就是一种赋能性组织。很多小型创业公司是非常拼的,它们通过股权架构的设计,让每个人都觉得我组织中的一份子。组织中每一个人的目标就很容易一致,加上初期团队小,沟通通畅,战斗力极强。反而组织大了后,每个个体的目标更容易不清晰,沟通不顺畅,效率变得越来越低下。

再比如,微信生态下也能找到这种赋能型组,就是微商。

一个微商的团队成员,虽然不是正式雇员,但是只要TA的上线在朋友圈里发了什么东西,团队的成员几乎都跟着转发,第一,团队成员目标一致;第二,通过微信这个载体,沟通非常通畅。

所以,这是我们做加推的第二个逻辑背景,将已经被中国市场验证可行的“赋能型组织”复制到中国千千万万个企业中去,让名片成为“蜂窝式”管理中的一环,赋能管理者和员工,让大家可以为了一个共同的目标去努力。

三、为什么在微信生态中,to C的机会越来越少,to B是唯一还可以选择的方向?

加推科技的第三个商业逻辑:我们认为在微信生态中,to B相比to C的机会更大。

为什么?

首先,本质上to C业务,最终的目标是抢夺每个用户的时间。

大家的时间从PC转到手机的过程中,发生了一次根本性的升级。PC是一个多任务并行的操作系统,你可以在一个机器上同时操作很多事情。所以PC时代非常辉煌,涌现了非常多巨头。但到了移动互联网时代,完全不同了。

因为手机的操作系统,是一个单一线程的操作系统,同一个时间,你只能打开一个应用,每个人每天拥有的时间就只有24小时,所以能做大的都是让用户大频次使用的应用。

所以你才能观察到,很多用户,不是看微信就是玩抖音。这就是为什么抖音崛起,微信那么紧张,因为它是霸屏式的大频次应用。

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其次,再把视野拉远一点,观察下美国的趋势,因为美国比中国的社交网络发展早两年,如果用美国的视角看国内,会更加清晰。

Facebook的活跃度和黏性一直在涨,为什么?

第一代手机只有两个功能,一个是给熟人打电话,一个是发短信。智能手机出现以后相当于把手机升级成了一部小电脑。但是有意思的点在于,虽然它升级了,人们对它的定位还是一样的——手机就是与熟人的通讯工具。这也是为什么最终我们还是把更多的时间花在微信上。

所以,在美国市场,Fackbook占到了整个手机使用时长的80%左右。在中国市场,微信占了60%多的市场。按照这个逻辑,我们猜想,微信在未来可能可以占到90%以上的市场。

所以,微信建小程序的生态,就是因为它在策划将自己变成一个操作系统。它已经不能仅仅满足于社交领域,它的终极希望是所有人,不用离开微信生态,就可以做到所有的事。

说到这里,特别要跟你提到一个概念,叫“微信互联网时代”。

其实我是这个说法的提出者之一,去年年底,我们跟朱啸虎聊过微信互联网的逻辑,后来他也在喊微信互联网的说法,随之这个说法就起来了。

什么是“微信互联网时代”呢?

如果把整个中国的经济分成线上经济和线下经济,线上经济就是
BAT,今日头条,尤其是腾讯和阿里巴巴,我认为这是中国两个最大的线上帝国。

6月14日,腾讯的市值达到了3.9万亿。如果把微信拆解出来,可以发现,微信占比比要游戏还多。为什么社交的资本营收不大,但是资本会看好?

核心原因就在于社交锁住了所有人的时间,可以锁住你时间的时候,就锁住了机会去做任何事,商业化变现只是早晚问题。从这个角度看,微信的潜力还没完全发掘出来,我们认为它至少还有4到5倍的发展潜力。

第三,在微信互联网,这个几万亿的经济体中,还有一个有意思的现象:整个微信几乎将to
C业务全做完了。

从宏观上看,原来在PC互联网时代所有成功的商业模式,在微信互联网里一定会重新演绎一遍,腾讯很早就意识到这一点。所以,腾讯很早就做了很多投资并购,投资并购的公司几乎都是每个to
C领域最大的平台。比如说O to
O投了美团,出行投了滴滴,小出行投了摩拜,还有本地生活投了58,等等。然后,腾讯将微信的红利直接给到这些公司中。腾讯其实已经把互联网里大的to
C平台,很顺利地迁移到微信生态里了。

可是,既然它是一个互联网,就应该产生to B的机会。那为什么微信里没有to
B的巨头出现?

因为to B是微信不擅长做的,所以,to
B市场几乎是空白的。我认为未来,在这个有可能达到10万亿的微信经济体中,是完全可以有一个百亿级或千亿级的to
B独角兽诞生的。

互联网里的to C巨头,微信都有了,很难再找一个新的缺口,to
C的机会越来越少,竞争也越来越惨烈,to B是唯一一个还可以选择的方向。

这就是我们创立加推的第三个大逻辑。

四、为什么在微信互联网上,最大赢家是小程序的赋能者?

先看看腾讯内部人是怎么定位小程序的。

马化腾说:小程序是腾讯2017最大战略,没有之一;张小龙说:小程序所承载的重要使命就是连接一切,颠覆一切行业。

微信在“连接一切”的过程中,也经历了不同的阶段:

  • 第一阶段,连接所有人。连接了熟人网络后,通过“摇一摇”,连接了陌生人网络。
  • 第二阶段,连信息。最初的公众号就是连信息的。
  • 第三阶段,连服务,通过微信支付实现。

那它连完服务以后,最后连什么?

我们先简要回顾一段互联网发展的历史。中国的互联网经历了三个阶段:PC互联网,移动互联网和微信互联网。核心都是以内容作为载体,只不过在不同的阶段,载体升级了。PC是网站,移动是App,到微信互联网就变成公众号。

每个时代的特点都是从去中心化到中心化。PC互联网阶段,百度做了所有的整合,移动互联网阶段,微信做了所有的整合。在微信互联网时代,连接内容的载体第一代是公众号,第二代就是小程序。

随着时代的演进,工具效率的提升,产生内容的效率也在提升。比如,PC时代用了15年的时间,中国有了600万个网站。到了移动时代,仅仅用了5年,就产生1000万个App。但是到了微信互联网的阶段,速度更快。仅仅用三年就产生了4000万公众号。

为什么?就是因为公众号变成了一个标准化的建站工具,它让所有人可以在微信生态里标准化地建一个网站。你可能不知道,公众号里面80%以上都是B端,是以公司为主体注册的公众号。就是因为公众号的建立非常便捷,很容易变成开公司的标配。

这么多的B端通过公众号与用户做了连接,用户就需要通过公众号去体验公司的服务。但整个公众号都有同一个问题:平均阅读率很低,只有1%左右。微信一定会想办法解决这个问题,怎么解决呢?小程序是解决方案,它就是一个轻App。

我的另一个大胆的预测是,微信早晚会产生4000万个小程序,只是时间问题。

也因此,我认为,在微信互联网3.0的阶段,最大赢家是小程序的赋能者。

怎么理解呢?

比如,我现在要从公众号变成一个小程序,那我肯定需要一个标准化的小程序的解决方案。微信它能不能提供?至少现在没有,未来也还是个问号。那如果我可以为它提供一个标准化的升级小程序的方案,那我是不是最大的赢家?

所以这也是加推团队的一个思考。我们在小程序中,就是一个为企业赋能的组织。

总结

那么,对于加推科技小程序来说,首轮融资获得了1.68亿,目前也是市场上有望成为千亿级的SAAS独角兽,它的成功一定是原因的,我也将四个我们认为是助力加推成功的主要原因分享给了你,我再简单总结一下:

  • 首先,一个商业模式在美国跑通了,在中国一定有机会。但是不能简单照搬,一定要本土化后才能落地。
  • 其次,在中国,尤其是在互联网的环境下,可能“蜂窝网”的管理模式,相比传统“金字塔”式的管理模式,更加高效。
  • 第三,在微信生态中,相比to C,to B有更大机会的原因。
  • 第四,微信互联网中,赋能B端的小程序会成为最大赢家。

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